Když jde o obchodní vztahy, tak nejdůležitějším partnerem České republiky je Německo. A nejen to, Německo je také největší evropskou ekonomikou. Kromě toho všeho je to také trh, kde loni nakupovalo přes 100 milionů lidí a na internetu utratili přes 80 miliard eur. Potenciál pro české online obchodníky je téměř nekonečný. Stejně jako množství jiných německých a zahraničních e-shopů. Proto je před začátkem expanze nutné se vždy obeznámit s potenciální konkurencí a ubezpečit se, že silné stránky vašeho podnikání, budou silné i tam.

 

Očekávání německého zákazníka

Přestože Amazon zprostředkovává největší podíl maloobchodního prodeje, jinými kanály stále prochází až 70 % obchodování. Rozhodně se tedy vyplatí mít vlastní  e-shop, kde máte přímý kontakt se zákazníkem, budujete svoji značku a určujete si marži. K prosazení se na německém trhu je proto klíčové vědět, co zákazníci od online nakupování očekávají a co je k nákupu přiměje.

Především zajistěte, aby se u vás zákazník cítil bezpečně. Toho docílíte tak, že budete plnit jeho očekávání ohledně možností doručení, platby a také nastavení podmínek vracení zboží a reklamace.

Platby

Na rozdíl od České republiky nejsou platby kartou online tak populární. Většina uživatelů preferuje převody z účtů na učet, popřípadě přímé platby z bank. Samozřejmě to není absolutní, např. mnozí mladí spotřebitelé naopak preferují Paypal

Záleží samozřejmě jenom na vás, které metody placení budete akceptovat, ale nedoporučujeme spouštět e-shop bez následujících možností: PayPal, platební karta a tzv. SofortÜberweisung. Ten umožňuje klientům okamžitý převod a také platit na fakturu.

 

Zdroj: https://ecommercenews.eu/paypal-is-most-popular-payment-method-among-germans/

 

Doprava

V Německu jsou zákazníci zvyklí, že ve většině případů nemusí platit za dopravu. A když přeci jen platí, tak jedině u objednávek do 50 € (maximálně v rozpětí od 2,90 € do 4,90 €). Kromě toho je běžnou praxí doručit objednávku do 2 dnů, do odlehlejších oblastí do 3 dnů (rozhodně ale nejde pro nakupující o rozhodující faktor). Nejběžnějšími dopravci jsou DHL, Hermes, GLS nebo DPD.

Další očekávání 

Připravte se také na to, že mnohem více než Češi, si budou němečtí klienti ověřovat důvěryhodnost vašeho e-shopu. Zvlášť pokud budete na trhu stále krátce. Důkladněji si budou studovat recenze ostatních zákazníků a samozřejmostí je, že budete mít certifikaci nějakou značkou důvěry, tzv. „trustmark”. Nejznámější takovou značkou je v Německu Trusted Shops.  Podstatnou věcí je také poskytovat zákaznický servis v němčině.

Online marketing

Náš západní soused je v internetovém prodeji a marketingu velmi vyspělý. Proto nesmíte tyto aspekty za žádnou cenu podcenit. Vše si dopředu rozmyslete a připravte, aby propagace vašeho zboží nebo služby byla co nejefektivnější. 

Cestou k mladším generacím jsou sociální sítě, podobně jako v ČR, a ke starším ročníkům se dostanete lépe pomocí tradičních médií jako je televize, tisk či rádio. Na rozdíl od nás, kde marketingový prostor zabírá několik pár platforem jako jsou sociální sítě, affiliate nebo vyhledávače, zde funguje mnohem větší síť marketingových a prodejních kanálů – např.  velké značky jako Zalando či Otto zavedly v rámci svých platforem online tržiště, na kterém mohou prodávat i jiní prodejci či společnosti. 

Německo navíc poskytuje nástroj k šíření povědomí o značce i v offline prostředí. Za přesně stanovených podmínek je možné zákazníkům rozesílat dopisy s propagačními materiály. Je to jeden z marketingových prostředků, který ve velké míře využívají také němečtí prodejci.

Sociální sítě

V Německu jsou sociální sítě velmi populární. Šance prosadit se díky nim je proto ještě vyšší než u nás. Dobře ale zvažte, které sociální sítě k tomuto účelu využijete. 

Stále nejpoužívanější je v Německu Facebook. Věkové rozložení uživatelů na něm je podobné jako u nás, ale díky velikosti německého trhu skrze něj můžete oslovit až 5x více zákazníků. I přes úbytek uživatelů v posledních letech nehrozí, že by Facebook své postavení v nejbližší době ztratil. (1)

Zdroj:  Facebook’s Audience Insight

Při cílení na mladší zákazníky se vyplatí seznámit se i s dalšími sociálními médii jako je Instagram, Pinterest nebo Youtube. Ty se navíc stávají stále populárnější také mezi třicátníky a čtyřicátníky. Potencionál oslovit velké množství lidí tu tedy rozhodně je. Stále ale platí, že by jejich využívání nemělo být na úkor Facebooku – spíše působit doplněk k propagaci na něm. Na oslovení velmi mladých spotřebitelů můžete využít TikTok nebo Snapchat. Tyto aplikace jsou mezi nimi užívány často.

Zbožové srovnávače

Jako jsou lidé u nás zvyklí srovnávat zboží před nákupem na Heureka.cz, tak stejně se chovají také němečtí nakupující. A dokonce se mohou obrátit hned na několik stránek: idealo.de, check24.de a  billiger.de. Byť tento kanál není tak silný jako v České republice, nedoporučujeme jej ignorovat.

Affiliate marketing

Dalším typem marketingu, který je v Německu rozšířenější než u nás, je affiliate marketing. Funguje zde velká síť poskytovatelů, která propojuje inzerenty s partnery. Jestliže vás tato možnost propagace zaujala, iBusiness.de pravidelně vydává žebříček nejdůležitějších poskytovatelů. Podobně, ale na celosvětové úrovni (včetně ČR) působí také affiliate síť vivnetworks.com.

 

Online tržiště

O online tržišti jsme se již krátce zmínili v předchozích odstavcích – teď si ho představíme podrobněji. Možná jste o něm dodnes neslyšeli a není se čemu divit, v ČR není prodej přes online tržiště běžný a prosazuje se jen velmi pomalu.

Mnoho velkých nadnárodních firem poskytuje možnost prodávat cizí zboží na jejich stránkách na tvz. online tržišti. Největším poskytovatelem je v Německu Amazon, poté ho následují Ebay, Zalando, Real, Rakuten či Otto. Je totiž již běžnou praxí, že mnoho Němců nezadává hledané zboží do Googlu, ale přímo do Amazonu apod. Pokud tedy nebudete působit na online tržištích, zákazníci se o vás nemusí ani dozvědět

Jestliže vás možnost působit na online tržišti Amazonu zaujala, v nadcházejícím článku pro vás chystáme přehled toho, co dělat, abyste se zde prosadili. 

 

Potenciál B2B

Potenciál pro B2B (business to business) každým rokem narůstá. Už přes 77 % společností v Německu dává přednost nákupům online (2). Hlavním důvodem růstu je to, že se nákupní návyky zaměstnanců přenášejí do firemních nákupů.

Růst poptávky pro online obchodování je z velké části způsoben výhodnějšími cenami, které e-shopy poskytují a svou roli hraje pohodlí. Porovnání několika prodejců, jejich cen a kvality zboží je najednou velmi lehké a rychlé (3).

Pokud chcete v obchodovat v Německu také s firmami, bude zásadní umožnit platbu na fakturu. Drtivá většina firem nakupuje jedině tímto způsobem. Samozřejmě existují výjimky a některé společnosti již využívají Paypal či platební karty. Ale stále to jsou jen ojedinělé případy. Hodí se proto tyto možnost poskytovat, ale ne výlučně. 

 

Zahájit nebo rozšířit provoz firmy je vždy velká výzva. Zvlášť má-li to být na trhu, který vám není tak dobře známý. Doufáme proto, že vám tento stručný úvod do fungování německého online prodeje přiblížil, jaké výzvy vás čekají a ukázal vám, že se rozhodně dají překonat. 

 

1) https://www.emarketer.com/content/facebook-losing-users-in-germany-and-france-faster-than-anticipated

2) https://www.gtai.de/gtai-en/invest/industries/digital-economy/e-commerce-65482

3) https://handelsjournal.de/handel/e-commerce/b2b-e-commerce-legt-zu.html

 

Zdroje

https://www.czechtrade.cz/kalendar-akci/archiv-akci/online-expanze-na-nemecky-trh_-jak-na-online-prodej-a-marketing

https://mladypodnikatel.cz/expanze-do-nemecka-na-co-se-pripravit-a-jak-s-ni-uspet-t36543